ビジネスにおいて、新規獲得もリピーターに継続していただくことも、
どちらも事業を継続的に成長させるうえでとても重要なことです。
では、同業他社ではなく自社を選んでいただくには、何が必要なのでしょう。
以前SWOT分析をご紹介いたしましたが、
その内のStrengths（強み）：自社の強み・武器をより極めて行くことが課題となります。
上記の図のAゾーンに当たる部分は、
お客様が求めている価値の中で、他社が提供していない、もしくはできない、
自社のオリジナリティーや強みとなる価値です。
今は商品やサービスの価格が安ければ、どんどん消費される時代ではないので、
そこに特別な価値が無ければ消費者の心は動かせません。
Aゾーンを徹底的に追及することで、
顧客満足（価値、メリット、安心、信頼、他社製品との優位性、価格、使用感など）、
お客様の幸せを提供することができるのです。
お客様が求めている価値と自社にしかできない価値（強み）のマッチングを考える時、
自社の商品やサービスのターゲットとなる「想定人物像＝ペルソナ」を
具体的にイメージして置き換えるとわかりやすいと思います。
お客様の思考や行動を推測することで、
そのターゲットの人物像にもっとも響く表現や媒体、キャンペーン、広告を打ち出すことができます。
そこに自社にしかできない価値を効果的に販促していくのです。
その想定した人物がどういうライフスタイルを過ごしているのか、
年齢、性別、収入、趣味、嗜好など、想定人物像を仮定することで、
いつ、どこで、なぜその商品やサービスを欲しいと思うのかなどを考えるヒントとなり、
誰にどのようにアプローチしていくかが明確になります。
社内での共通認識もできて、意思統一を図るうえでも有効です。
ホームページひとつ取り上げても、訴えるターゲットを間違えると、
いくら自社の商品やサービスを提供しようとしても、
なかなかお客様の心に響かないこともあるでしょう。
お客様にとって、どのような価値がAゾーンに当てはまるのか、
弊社でも日々検討を重ねながら会社も個人も成長をめざしています。
ライター：水谷恭子
