販促をするうえで、よく言われるのが男女の購買心理の違いです。基本的に、男性と女性では情報の受け取り方や考え方が違います。今回のコラムは、男女の違いを踏まえた販促について考えてみようと思います。
論理・スペックにこだわる男性、直感・イメージにこだわる女性
男性は論理的な説明を好みます。原因と結果が明確で、筋が通った説明だと納得し、数値的な裏付けや根拠を大事にします。女性の場合は、この商品を買ったら、サービスを受けたらどうなるのか、というイメージが大事になります。
例えば、あなたが家電売り場の店員で、掃除機の販売を担当しているとします。来客が男性の場合、商品を購入してもらうためにはどのような説明が適切だと考えますか？この場合、まずはお客さんの目的を聞きながら、そのうえで他社製品との性能の違いを比較しながら説明するのが良いでしょう。「吸引力がすごいんです！」ということを伝えたければ、構造的な根拠などを準備しておくと説得しやすくなります。一方、女性の場合も目的を聞くことは同じですが、他社製品との比較や商品のスペックはそこそこで構いません。大事なことは、イメージしやすい説明をすることです。「この掃除機は音が小さいから、近所の人にも迷惑にならないんです」「家具の隙間やベッドの下も楽々掃除できます」といった具合です。
このような男女の違いは、弊社のプラセンタ事業においても同様です。プラセンタ製品は、男女問わずご購入いただいておりますが、やはり購買プロセスに違いがあります。
男性は、成分や製品に対する裏づけ、権威（どういった会社がどのような研究の下で開発しているかなど）を購入の際の決め手とする人が多く、数値的裏づけ、権威ある機関の認定などを重視する傾向が強くみられます。
また女性は、プラセンタを使うことで自分がどう変わるのかを重視する傾向があります。例えば、最近気になってきたしわや白髪がなくなるかもしれない、といったことなどです。ここでのイメージは、かなり強力な購入動機になっています。
そして、女性の場合、しわが薄くなる科学的根拠より使用前使用後の写真のほうがインパクトを感じるようです。このように、プラセンタと同じサプリメントの販売においても、男性には納得する内容、女性では心が動く内容の説明がよいということを頭に入れておくと、顧客との関係がスムーズに築きやすくなります。
いかがだったでしょうか？
販促の基本は、「その情報を必要としている人に伝える」ことです。伝わっているかどうかは、どれだけ顧客のことを考えたのかにかかっています。ただし、顧客のことを一生懸命考えたにも関わらず、思うように響かないこともあります。その原因はもしかすると、男女で情報の受け取り方が違うからかもしれません。
「論理・スペックにこだわる男性、直感・イメージにこだわる女性」
ぜひ、頭に入れておいてください。
ライター：表 悠司
